从跟客户到全球品牌，桂企出海走出新模式

“国外钱好不好赚”这个被多数中小企业反复掂量的问题，在广东瑞洲科技有限公司（以下简称“瑞洲科技”）总经理朱崇静这里，答案被拆解成了另一套逻辑——不是“好不好”，而是“能不能”。

在国内市场竞争日趋激烈的环境下，这家扎根佛山桂城31年的智能裁切设备企业，用一组数据提供了另一种样本：海外业务占比从15年前的10%，到近五年将近50%，2026年正式突破60%。这一比例的攀升，是一场持续二十余年的能力外溢：客户走到哪，服务跟到哪；技术强到哪，市场开到哪。

当出海从选择题变成必答题，瑞洲科技的实践表明：真正的全球化，不仅是销售半径的扩张，更是产品力、服务力与品牌力的系统输出。

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海外占比突破六成

“15年前海外占比10%，十年前30%，近五年接近50%，今年已超60%。”朱崇静透露的这组数据，直观呈现了瑞洲科技海外市场的增长轨迹。但这条曲线的起点，是一个务实的商业选择：服务跟随客户。

瑞洲科技早期服务的客户为鞋业、皮具、汽车内饰等领域的国际品牌，二十多年前客户便已开始将产能从中国向东南亚、非洲等地转移。“客户要出去，我们必须跟过去，否则服务就跟不上了。”朱崇静说。正是这种跟随策略，让瑞洲科技在海外市场完成了最初的落地与积累。

海外占比从补充变成主力的转折点，在于技术能力的持续突破。早期，柔性材料智能裁切设备以欧洲进口品牌为主，价格高昂且使用成本不低。瑞洲科技选择了一条清晰的路径：先实现平替，再争取超越。凭借软件与硬件全部自主研发的优势，加之多项国际发明专利的积累，瑞洲设备在性价比、效率和稳定性上逐渐形成竞争力。“同样两台设备放在一起，我们的产出效率明显更高，客户算得清这笔账。”朱崇静分享道。

在服务半径上，瑞洲科技也获得了意料之外的成本优势。“飞东南亚的机票有时不到1000元，比飞东北还便宜。”朱崇静说。地理便利性叠加东南亚制造业对自动化设备效率提升的刚性需求，使该区域在瑞洲科技海外版图中占据较高比重。

与此同时，欧美市场也在加速渗透。随着中国新能源汽车产业链出海，瑞洲科技的内饰裁切设备随之进入欧洲市场。目前，瑞洲科技的服务网络已覆盖东南亚、欧洲、美洲、中亚、非洲等多个区域，出海逻辑从“陪同客户”转向了“主动开拓”。

社媒营销回报更高

展会曾是瑞洲科技最重要的海外获客渠道。据朱崇静回忆，高峰时期公司一年参加30多场展会，其中国外展会十余场，单场投入最高接近100万元。“十年前去意大利米兰参展，国内同行几乎没有敢去的。因为我们有国际发明专利这张门票，没有专利保护，不敢在国际舞台上亮相。”

但近两年，这套逻辑正在发生变化。一方面展会成本持续攀升，投资回报率边际递减；另一方面，海外客户的触媒习惯和采购决策路径正在重塑。

“以前客户找设备，主要通过展会、阿里巴巴、百度。现在很多人直接打开DeepSeek或豆包，问‘中国最好的裁切机是哪家’。”朱崇静注意到，AI搜索绕开了传统的广告竞价，信息呈现更综合、更真实，转化质量反而更高。“今年上半年，通过这类渠道过来的客户就有十几个，而且客单价都不低。”

在社交媒体营销上，瑞洲科技同样走在了前面。独立站从一个扩展到多个子账号，覆盖西班牙语、葡萄牙语、印尼语、越南语等多种语言版本。“很多海外客户看不懂英文，本地化的语言界面本身就是一种信任建立。”

在TikTok、Facebook以及各国本土社交平台上，瑞洲科技由市场团队统一进行视频拍摄、三维渲染、AI生成效果图视频生产，再分发至各平台及海外经销商。“我们不盲目投放广告，先把内容做对，让客户主动找上门。”

俄罗斯市场是一个典型样本。瑞洲科技在当地有一位合作近20年的经销商，对方自建俄语官网，所有产品介绍和服务视频均用俄语呈现，同时链接至瑞洲总部官网。“当地客户用俄语搜索找到的是经销商，但点击进去能看到我们全球的规模和实力，信任感完全不同。”这种“总部赋能、本地深耕”的模式，既保持了品牌统一性，又具备了区域适应性。

朱崇静特别提到，瑞洲科技在阿里巴巴等B2B平台上的投入正在收缩。“一个关键词的竞价从1元涨到十几二十元，翻了十几倍，但产品售价在下降，投资回报率越来越不划算。”相比之下，社媒与独立站的精准触达、低成本高效率，促使公司重新调整营销预算结构。

品牌深耕全球布局

2026年4月，瑞洲科技在柬埔寨设立的首个海外自有品牌展厅正式运营。这一节点在朱崇静看来具有标志性意义：“以前我们在全球有几十个展厅，但都挂在经销商名下，用的是当地合作方的品牌。柬埔寨这个，是第一个以‘瑞洲’名字挂牌的。”

从“借牌展示”到“亮牌运营”，背后是品牌自信的积累，也是市场策略的主动升级。

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柬埔寨聚集了大量国际品牌代工厂，是瑞洲科技重要的目标客户集群。过去，当地客户了解瑞洲产品主要依靠PPT、视频，或寄送样品到中国测试，沟通周期长、不确定性高。“有了展厅，客户可以直接带材料过来试切，现场核算投资回报周期，沟通效率大幅提升。”朱崇静说，展厅启用后，当地几家此前持观望态度的大客户，合作意愿明显增强。

然而，这一展厅只是起点。瑞洲科技正在全球范围内推进模式复制，并与经销商渠道建设同步，形成“自有展厅+合作展厅+多渠道经销商”的立体网络。

在经销商策略上，瑞洲科技完成了从粗放到精细的转变。过去，欧洲一个代理覆盖意大利、西班牙等多国，美洲仅分北美和南美各一个，区域范围大但深耕不足。“一个经销商只擅长自己熟悉的领域，其他行业只是顺带做，市场根本挖不透。”朱崇静说。

如今，瑞洲科技按国家、区域和行业拆分经销权：意大利北部和南部各有独立渠道，南美不同国家的不同行业由不同经销商分别负责。每个经销商均有明确的业绩协议：首年适当放宽市场开发周期，后续逐年递增。“做不到？还有下一个在等着。”朱崇静语气平静，但逻辑清晰——品牌势能形成后，选择权正在转移。